از آن جهت که پرزنت فروش، نقش بسیار مهمی در فرآیند فروش یک کسب و کار دارد، یادگیری نحوه صحیح ارائه و نکات مهم در این زمینه برای یک فروشنده حرفه ای، ضروری است؛ در ادامه برخی از این نکات آورده شده است:

جلسه پرزنت را تا جای ممکن کوتاه کنید
برخی از فروشنده ها در زمان ملاقات با مشتریان و نسبت به پیشنهادات آن ها نمی توانند هیجانات خود را کنترل کنند و برای مدت زمان طولانی، به توضیح درباره محصول و خدمات خود و مزیت های آن می پردازند که این امر، باعث خستگی و اتلاف وقت مشتری می شود و ممکن او را از خرید منصرف کند. شما باید در یک بازه زمانی کوتاه بتوانید با معرفی کامل محصولات خود، توجه مشتری را جلب کنید و در صورت طولانی شدن ارائه، مشتری دیگر به صحبت های شما گوش نخواهد داد.

شروع قوی داشته باشید
اولین ثانیه های یک پرزنت فروش، لحظات بسیار مهم و تاثیر گذاری هستند، زیرا باید تمام تلاش خود را بکنید تا در همان ابتدا، تمام توجه مخاطب را به خود جلب کنید؛ در نتیجه، باید مکالمه را با موضوعات جذاب و هیجان انگیز شروع کنید تا میزان تاثیر گذاری ارائه افزایش پیدا کند.

در مورد مشتریان هدف اطلاعات کسب کنید
در صورت امکان، قبل از شروع جلسه پرزنت فروش، اطلاعات کافی درمورد مشتریان خود به دست آورید تا متناسب با ویژگی ها و سلایق آن ها، پیشنهادات موثر ارائه دهید.

ارائه تخفیف:
وقتی مشتری یک محصول را با قیمت پایین تر خریداری می کند، به آن ها یک نسخه پرمیوم با تخفیف پیشنهاد دهید.

قرار دادن محصول در قالب یک معامله محدود:
وقتی به مشتری گفته شود که زمان محدودی برای خرید از شما دارد، حس فوریت عجیبی در آن ها ایجاد می شود و احتمال اینکه به پیشنهاد شما رغبت پیدا کنند، بسیار بیشتر خواهد شد.

اضافه کردن آپشن های جانبی:
استفاده صحیح از استراتژی قیمت گذاری بسته بندی یا باندل، سبب می شود که با ترغیب مشتریان با گزینه های جانبی در کنار محصول اصلی، بتوانید به استراتژی بیش فروشی upsell دست یابید. البته باید مطمئن شوید که آپشن های جانبی مورد استفاده، ارزش افزوده ای را به محصول یا خدمات اصلی شما اضافه خواهند کرد.

افزایش انگیزه و تعهد فروشندگان:
گیمیفیکیشن با ارائه بازخورد لحظه ای، پاداش و تقدیر، فروشندگان را تشویق می کند تا به اهداف خود برسند و از کار خود لذت ببرند. این امر می تواند به افزایش اعتماد به نفس، خلاقیت و رضایت شغلی منجر شود.

بهبود عملکرد و کارایی فروشندگان:
گیمیفیکیشن با ایجاد رقابت ها و چالش های سازنده، فروشندگان را در جهت ارتقای مهارت ها و بهبود نتایج تحریک می کند. این امر می تواند به افزایش فروش، کاهش هزینه ها و بهینه سازی فرایندها کمک کند.

ایجاد همبستگی و همکاری بین فروشندگان:
دیگر کاربرد گیمیفیکیشن در فروش، این است که با ایجاد تیم ها و ماموریت های مشترک، فروشندگان را برای همکاری و یادگیری از یکدیگر ترغیب می کند. این امر می تواند به افزایش ارتباط، همدلی و هم افزایی بین فروشندگان منجر شود.

این چک لیست، یک فهرست از معیارها و شرایطی است که برای ارزیابی و انتخاب سرنخ های با کیفیت و متناسب با کسب و کار شما استفاده می شود. با استفاده از چک لیست سرنخ بهینه، شما می توانید سرنخ های خود را بر اساس عوامل مختلفی مانند نیاز، بودجه، زمان، طرف تصمیم گیرنده، رقابت و … رده بندی و امتیازدهی کنید. هدف از چک لیست سرنخ بهینه، این است که شما بتوانید منابع خود را بر روی سرنخ هایی که احتمال تبدیل شدن به مشتری بالاتری دارند، متمرکز کرده و در زمان و هزینه های خود را صرفه جویی کنید.

برای داشتن چک لیست سرنخ بهینه، شما باید ابتدا پروفایل مشتری ایده آل خود را تعریف کنید. مشتری ایده آل، کسی است که نیاز، علاقه و توانایی خرید محصول یا خدمات شما را دارد. شما باید ویژگی های دموگرافیک، رفتاری، جغرافیایی و روانشناسانه مشتری ایده آل خود را شناسایی کنید. سپس باید معیارهای مناسب برای سنجش صلاحیت سرنخ ها را انتخاب کنید. برخی از معروف ترین معیارها عبارتند از:

BANT:
نشان دهنده نیاز (Need)، بودجه (Budget)، زمان (Time) و تصمیم گیرنده (Decision Maker) است.

CHAMP:
نشان دهنده چالش (Challenge)، هدف (Authority)، پول (Money) و پروژه (Project) است.

MEDDIC:
نشان دهنده درد (Pain)، تصمیم گیرنده (Decision Maker)، فرآیند تصمیم گیری (Decision Process)، شاخص های قابل اندازه گیری (Metrics)، شواهد (Evidence) و رقابت (Competition) است.

KPI های معروف در زمینه بازایابی، شناخته شده ترین معیارهایی هستند که برای اندازه گیری عملکرد تیم فروش نسبت به اهداف خود و تاثیر آنها بر کسب و کار استفاده می شوند. برخی از KPI های معروف در فروش عبارتند از:

رشد فروش:
این KPI نشان می دهد که کسب و کار شما به صورت پایدار در حال رشد است یا خیر. رشد فروش را می توان با مقایسه فروش دوره جاری با دوره قبل یا دوره مشابه سال قبل بررسی و محاسبه کرد.

هدف فروش:
شاخص هدف فروش، به بررسی این موضوع می پردازد که تیم فروش شما در راستای رسیدن به هدف های فروش خود قرار دارد یا خیر. هدف فروش را می توان با تقسیم فروش واقعی بر فروش پیش بینی شده به صورت درصد محاسبه کرد.

هزینه جذب مشتری:
هزینه جذب مشتری، یکی از مهمترین شاخص های کلیدی عملکرد در فروش است که نشان می دهد به طور متوسط برای جذب هر مشتری جدید، لازم است چقدر بودجه صرف کنید. هزینه جذب مشتری را می توان با تقسیم کل هزینه های بازاریابی و فروش، بر تعداد مشتریان جدید در یک دوره زمانی خاص محاسبه کرد.

فروش متوسط به ازای هر واحد:
این KPI نشان می دهد که شما به طور متوسط چقدر درآمد از هر کاربر یا محصول خود کسب خواهید کرد. فروش متوسط به ازای هر واحد را می توان با تقسیم کل فروش بر تعداد واحدهای فروخته شده در یک دوره زمانی خاص محاسبه کرد.

ارزش زندگی مشتری(CLV):
این KPI نشان می دهد که شما انتظار دارید چقدر درآمد از هر مشتری خود، طی زمان حضورش در کسب و کارتان، کسب کنید. ارزش زندگی مشتری را می توان با ضرب فروش سالانه به ازای هر مشتری، در سال های حضور آن در کسب و کار خود (کم شده از نرخ جذب) منهای هزینه جذب آن، بدست آورد.

https://mapsell.net/mag/%d8%b4%d8%a7%d8%ae%d8%b5-%d9%87%d8%a7%db%8c-%da%a9%d9%84%db%8c%d8%af%db%8c-%d8%b9%d9%85%d9%84%da%a9%d8%b1%d8%af/

پس از اینکه به خوبی متوجه شدید نقشه راه محصول چیست، باید به سراغ اجرای صحیح آن بروید. این کار، یک فرآیند خلاقانه و مفید است که می تواند به شما کمک کند تا برنامه ریزی و ارتباط بهتری داشته و نقشه راه محصول را به درستی طراحی کنید. نکات مهمی که در این زمینه وجود دارد، عبارتند از:

اولین قدم برای ساخت یک نقشه راه محصول بی نقص، تعریف دیدگاه و استراتژی محصول شما است. شما باید بدانید که چرا محصول خود را ایجاد می کنید، این محصول قرار است چه مشکلاتی را حل کند، چه ارزشی را ارائه می دهید و چه تفاوتی میان شما و رقبای تان وجود دارد.

همچنین باید بدانید که چه بازار و مشتریان هدفی دارید و چگونه قرار است محصول خود را بازاریابی کرده و به فروش برسانید. این دیدگاه و استراتژی باید با روش های اندازه گیری عملکرد و پیشرفت شما همخوانی داشته باشد.

دومین قدم، شناسایی نیازهای و وظایف مشتریان شما است. شما باید با مشتریان خود صحبت کنید، نظرسنجی ها و تحقیقات بازار انجام دهید و بازخورد آن ها را جمع آوری کنید. همچنین لازم است تا به درک صحیحی از چالش های مسیر رسیده و به طور شفاف مشخص کنید که مشتریان چگونه از محصول شما استفاده کرده و چه انتظارات و خواسته هایی از آن دارند. بدین منظور، ابتدا باید نقطه ضعف آن ها را به دقت مشخص و به طور خلاصه بگوئید که چگونه محصول شما قرار است مشکلات مشتریان را رفع کند

داشتن مشتریان وفادار برای همه کسب وکارها اهمیت دارد، ولی برای کسب وکارهایی که رقبای زیادی دارند، ضرورت این مسئله بیش تر است؛ به عنوان مثال می توان خرده فروش ها را نام برد. در ادامه مهم ترین دلایل اهمیت وفاداری مشتری آورده شده است:

مشتری وفادار سود بیش تری دارد
یکی از دلایل اهمیت وفاداری مشتری، افزایش سود است؛ به شکلی که، تنها افزایش ۵ درصدی مشتریان وفادار، می تواند سود کسب وکار را بین ۲۵ تا ۹۵ درصد افزایش دهد.

مشتری وفادار شما را به اطرافیان خود معرفی می کند
یک مشتری وفادار با معرفی برندی که به آن علاقه دارد، باعث جذب مشتریان جدید خواهد شد.

مشتری وفادار به تبلیغات رقبا توجهی نمی کند
اصولا مشتریان وفادار توجهی به تبلیغات دیگر برندها ندارند و جذب پیشنهادات آن ها نمی شوند. داشتن صداقت در عمل به همه وعده ها از سوی کسب و کار، باعث ایجاد این حس اعتماد در مشتری می شود.

مشتری وفادار با انتقادات سازنده، باعث پیشرفت می شود
مشتری وفادار به دلیل تعهد و علاقه درونی خود به سازمان و برای ارتقا و بهبود محصولات و خدمات برندی که به آن وفادار است، بازخورد و نظرات موثر ارائه می دهد.

https://mapsell.net/mag/%d9%88%d9%81%d8%a7%d8%af%d8%a7%d8%b1%db%8c-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c/

افزایش وفاداری مشتری:
مشتریانی که به یک برند وفادار هستند، به احتمال زیاد برای خریدهای بعدی یا خرید محصولات جدید به دنیای همان برند بازخواهند گشت، خرید بیشتری انجام داده و آن را به دوستان و خانواده خود توصیه خواهند کرد. وفاداری مشتری، نهایتا به افزایش فروش، کاهش هزینه های بازاریابی و افزایش سودآوری منجر می شود.

افزایش اعتبار برند:
چون مشتریان در حال حاضر به راحتی می توانند نظرات خود را در شبکه های اجتماعی، وب سایت ها و پلت فرم های دیگر به اشتراک بگذارند، تجربه مشتری نقش حساسی در شکل گیری اعتبار برند دارد. نظرات مثبت مشتریان ممکن است سایرین را تحت تأثیر قرار دهد، چون آنها به عنوان منابع قابل اعتماد در نظر گرفته می شوند. بالعکس، نظرات منفی ممکن است باعث شود کسب و کار شما در چشم مخاطبانتان آسیب ببیند.

افزایش سودآوری:
بهبود تجربه مشتری نه تنها باعث جذب و حفظ مشتریان موجود و جدید می شود، بلکه همچنین باعث افزایش سطح خوشحالی آنها نسبت به خرید خود می شود. این خوشحالی باعث می شود که آنها بخواهند بخش بزرگ تری از پول خود را صرف خرید از شما کنند و در نتیجه، ارزش زندگی مشتریانتان (CLV) افزایش خواهد یافت. برای مثال، یک مطالعه نشان داده است که شرکت هایی که در زمینه تجربه مشتری برتر هستند، درآمدی 4 تا 8 درصد بیشتر از رقبای خود کسب می کنند.

https://mapsell.net/mag/%d8%a8%d9%87%d8%a8%d9%88%d8%af-%d8%aa%d8%ac%d8%b1%d8%a8%d9%87-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c/